老实人博弈技法(3):试探
原创 PQ君 皮球研究所
前言
本系列第三弹。
一个职场案例贯穿始终，告诉你我们为什么要学会试探(博弈老手的“三区模型”)，我们在博弈中应当如何试探。理论清晰简明，兼具实操性。共约6000字。
目录:
1.皮球
2.边界
3.试探
4.案例一
5.案例二
6.案例三
7.结语
1.皮球
各位老实朋友，你们体会过那种被人当成皮球踢来踢去，夹在中间两头受气的感觉吗?
这在职场中太常见了。
所长就经常看到单位里的老实孩子们被各方拿捏，困惑不安的模样。
比如:
(领导布置工作)
领导:你跟进下客户X的那个合同，月底前必须签完，咱们的绩效能不能完成，全看这个合同了。
老实孩子:好的领导。
(去找客户协商)
客户:这个合同你们一定要本月签吗?那后天之前必须签完，不然领导后天出差走了，一走半个月，这个月就签不成合同了。
老实孩子:但是我们内部审批还没走完，合同得至少3天才能完全定稿啊。
客户:那是我也没办法，领导走了就是签不了了啊。
老实孩子:那我去找我们公司的法务想想办法吧
(去求法务加快进度)
法务:催什么?你这个合同上周才报过来，怎么明天就要我审定?我哪有那么多时间啊。比你们早报过来的合同还有三四个，都很着急。明天我肯定出不来。
老实孩子:麻烦加快点进度啊，我们虽然才报，但前期一直有在沟通啊。只有明天定稿了，我后天才能签合同，不然就完不成了。
法务:我知道你们有压力，但你也不能把所有压力都转嫁到我头上吧。我这也需要正常的工作时间。
(然后法务下班到点走人)
(第二天，老实孩子急了，去找领导想办法协调)
老实孩子:领导，客户那边的签字人明天就要出差了，但我们这边合同法务还没批出来，你看能不能帮忙出面找下法务那边的领导，催一催进度。
领导:好，我打个电话试试。
(过一阵子)
领导:你怎么合同报的那么晚?兄弟部门的都报过去半个月了，法务说有先来后到，要先看人家的。你前期工作怎么搞的?
老实孩子:(嗫嚅)领导，一直有几条重要条款没谈定，也没法提前报啊，双方一谈定了，我们就报送了啊..
领导:行了行了，你赶紧去盯着法务吧。
老实孩子:我?
发现了没有?
老实孩子就在强势客户、强势法务、强势领导的夹缝中生存，被各方像踢皮球一样踢来踢去。
他认为别人的需求都是硬边界，挤压不得:
领导要这个月签完合同，那就只能这个月;
客户要两天内报批完，那就必须两天内搞定;
法务要到点下班，那自己也没办法。
于是他只能拼命挤压自己的时间，甚至去帮法务干活，自己分内的工作更是只能下班后加班加点做，为公司/单位的事情投入了很多自己的资源，才艰难的达成各方的要求。
很累，没有成就感，还积累不下属于自己的资源。
7.结语
对于老实人来说，一定要记住一条:
不要习惯性的退让，要习惯性的试探。
任何环境下，正式或非正式、氛围紧张或宽松，都可以且应该进行试探。
职场运转的动力，有规则，有人性。
明规则的领域，写在面上，一切按照规则办理;而涉及人性幽微的领域，你就需要试探、谈判，最终达成共识或交易。
试探是达成合意/双赢的前提条件。
其实，在两性关系中也有很多试探。
很多女孩觉得老实人没有魅力没情趣，反而喜欢痞里痞气的”坏小子”，便是因为，老实人常常因为“被过度规训“和“尊重女性“而自缚手脚，被女孩声称的边界约束的死死的。
比如女孩说，我这个人慢热，他就真的慢慢来，也不急于推进关系，相处寡淡，然后女孩就失去兴趣了。
比如女孩说，我这个人比较保守，然后约会时过街他连女孩的手都不敢牵。
他们没有把女孩当成活生生的、有欲望的人。
相反，坏小子是把女性当成有需求的人的，他们并不会在女孩的话语面前束手束脚，反而会逐步试探，看女孩的真实反应，有时候小小的突破一下边界，反而能推进关系。
比如:下面这句话里边，有没有试探?
当然，现在版本变了，原本可能是个软边界，现在很容易就变成触犯法律的“硬边界”了，风险也大了很多。所以，上面的讨论仅做示意，现实生活中，还是要充分尊重女性。
但你必须承认，如果想要达成合意与双赢，其实试探是必要的，你不试探，筹码区里边的交易是不可能发生的–而这种交易实际上是一种帕累托改进。
正如上图，两个人的表观边界貌似发生了碰撞，如果双方不去试探，看起来是没法达成合作的; 但我们都知道，实际上二者的真实边界/硬边界是没有冲突的，甚至连“筹码区
的重合也不多，达成合作的难度并不大。
所以，为什么不厚点脸皮，敢提要求，去做做试探呢?
领导给你派活儿，记得探出他内心的交付底线。
下属跟你讨价还价，记得探出他内心想要的价码。
客户跟你谈合作，记得探出他对合作的真实期待。
同事跟你竞争，也要探出他手中的筹码。
至于如何在自己的核心利益区外生成“缓中垫”，我们将在”筹码创造“章节深入探讨。
回见。