无论我们在社会上做任何生意、做任何买卖,本质上都是把自己的产品或者服务卖出去。
把客户口袋里的钱合法掏出来,然后装进我们自己的口袋。
但是,如果你仔细观察一下就会发现,每个成功的商人,他们“掏钱“的手法都是不一样的。
有的是明面上掏,有的是暗地里掏,有的是让客户心甘情愿地主动掏钱。
就拿我自己来说,我的业务主要分为私人(公众号)和对公(跟其他公司合作)两块。
而且,我自己赚钱的风格是非常与众不同的,我从来不到处去吆喝,也从来不为了成交一个客户而整天围着他们屁股后面转、整天去讨好他们。
表面上看起来,我赚钱好像很轻松,而且非常有个性。
但是,我是系统学习过营销、销售、人性法则的,我并不能跳出客观的营销规则。
这就好比,某位民族歌手唱的歌曲特别好听,不是草原就是大漠,只要一听他的歌,你的思绪就直接飘到了草原上。
你是不是以为,这种歌手跟那些城市里的“世俗歌手”完全不一样,他们都是“天才型选手”,甚至是边放羊边唱歌,然后就火遍大江南北?
答案是否定的。
无论是草原歌手也好,大漠歌手也好,你去查他们的履历,你会发现,他们要么是师从某个著名的、现代的音乐家,要么是从XX音乐学院毕业的,要么是从美国、意大利留学回来的,都经历过专业的美声训练。
其他的艺术领域也是如此,即使是那些“开创型“的天才,比如贝多芬、梵高、齐白石、王義之,他们也都不是天赋异禀、自学成才。
他们都有自己的专业老师,学习的都是系统的、专业的、业内都认可的基本功。
在此基础上,他们才发展出了自己独有的艺术手法。
做营销、做销售也是同理,表面上看,某个人成交客户的方法好像独树一帜、别出心裁,但是再独特也跳不出大的营销规则和成交心法。
因为人性是几千年都不会变的,比如喜欢跟风,喜欢攀比,喜欢稀缺,喜欢犯贱(牵着不走,打着倒退)。
所以,U君今天就跟大家分享6条做生意必须要懂的成交心法,不是我原创的,但是都是我实践过、确实能轻松收钱的方法。
无论你是开公司的,还是做销售的,还是做自媒体、网赚的,如果你领悟了这些心法,那么以后所有的成交都会变得易如反掌。
1.客户如果不回复怎么办?
我有一个做二手奢侈品的朋友,主要做机械表,动辄几十万元一块的那种。
他就跟我讲过一个做销售的思路,那就是不厌其烦地为有需求的客户提供优质信息。
比如,有一些客户加上了他的微信,问他有没有某个品牌的手表(价格20万元左右),有的话发一下成色和报价。
等到他把信息按照要求发过去之后,就石沉大海了,客户就再也不回复他了。
这时候大多数人会怎么做?
要么继续问对方:您到底看中了那块手表了没有?
要么直接把对方删除了。
要么就直接把对话晾在那里,然后就不予理会了。
而我这个朋友是怎么做的?
他每周都会把价位差不多的、品牌定位差不多的其他手表信息直接发送给那个客户。
注意,是每周都发,而且那个客户依然没有任何回复。
大概在三个月之后,那个客户直接从他发布过的手表里面选了一块,就成交了。
这里面的逻辑是这样的:
① 如果你把报价发过去之后,对方一直不回复,你还继续推送其他同级别的产品信息,对方如果反感,就直接把你拉黑删除了。
如果没有删除,就说明对方还是感兴趣的。
② 如果你购买过奢侈品手表、包包、豪车,你应该明白一个道理:这类客户特别喜欢浏览新鲜的、相关的信息。
可以换位思考一下:你打算买一辆50万元的二手宝马汽车,你加上了一个
做二手车销售的微信,他给你发来了一辆宝马汽车的信息,保价也还能接受。
但是,总是差了一点意思,于是你就没回复。
过几天,他又给你发过来一辆同价位的奔驰二手车的信息,他说这个性价比也非常高,原价100多万的,才开了5万公里。
这时候你肯定不会反感他骚扰你,反而会津津有味地打开他发过来的图片和信息,而且你会想:这辆奔驰也不错,就是差了点意思。
于是,你又没有回复对方。
又过了一周,对方又发过来一辆捷豹的信息,又让你的心神荡了一下…
看到没有?这类高价值的产品信息,基本不会让客户反感,只要你持续发,那么对方会有很大概率最终在你这里成交。
但是,如果你是做低价产品的,频繁给客户发产品信息只会让对方反感。
2.宁在直中取,不在曲中求。
只要你做生意,一定会碰到各种各样难搞的客户。
什么样的客户算是“难搞”的客户?
大概就是,他的反馈特别消极,基本不怎么搭理你,一给他报价他就说贵,或者一直在考虑。
除此之外,还会各种质疑你,然后让你陷入到一种“不断自证“的状态。而且你越介绍公司背景和成功案例,他越不相信你。
这时候该怎么处理?其实方法也很简单。
你一定要清楚地意识到:你碰到难搞的客户了。
我的建议是,直接放弃,换下一个客户。
因为这种垃圾客户整天到处比价、到处算计,想让他花一分钱,比登天都难。
即使你百般讨好、百般迎合、最后成交了,那么在后续的服务过程中,他还会不断给你找麻烦的。
而那些爽快的客户智商都很高,只要了解完你的产品和服务之后,就知道是不是自己想要的了,如果是,他们会毫不犹豫地买单。
有些老板就很蠢,他们把大量的心力都贡献给垃圾客户了,而且你的这种纠缠姿态也会把优质客户赶跑。
U君自己是这样操作的:我从来不跟未成交的客户啰嗦。
你如果认可我,而且认可我的产品/服务,就直接买单,我才不跟你做什么公司背景介绍、产品优势呢。
结果就是,真的有很多优质客户直接买单,而且后续的服务过程中也是非常爽快。
但是,想要实现这一点,有两个大前提:他们足够了解你/你的产品/你的服务;你的人格魅力能征服他们。
这就引出了下一个话题:
3.挖掘自己的人格魅力。
每个人都有专属于自己的个性和人格魅力,如果你能把它挖掘出来,那么它将会是你最厉害的销售武器。
就拿我来说,我每天在公众号上写文章,而且个性非常鲜明,从来不会为了顾及某一类人而说话吞吞吐吐、藏着掖着。
而且,即使我写的东西、说的话很难听,但是只要明眼人都能看出来,我文字里透露出来的一定是积极向上的正能量。
这时候,不论是个人客户,还是公司客户,都会因为我长期输出的文字而信任我。
再举个例子,在房产销售领域,那些平庸的房产销售是怎么做的?
他们穿得西装革履,整天谈论的都是房产信息,比如这套房装修很好,那套房地段很好,最近行情到了波谷、正是入手的好时机……
如果你打开他们的朋友圈,基本上充斥着的也都是这些信息,要么就是自己对一些”大事件”的品头论足(只要谈论大事,就会透露出屌丝气质)。
而那些优秀的房产销售是怎么操作的?
他们并不是卖房子,而是卖自己,推销自己。
比如,我在北京工作时,就见过有一个特别优秀的房产销售,他的朋友圈只有20%是在发房产销售相关的信息。
剩下的80%是什么?
要么是在讲述某位客户的逆袭故事(比如从农村直接逆袭到北京全款买房),要么就是在讲述某位客户的失意故事(比如创业失败不得不卖掉祖传的房子)。
而且他都是以一种“很有人情味”的语气在讲述,连我都特别爱看他的朋友圈。
不仅如此,他在节假日还会飞到西部去关心那些贫困的留守儿童,还会给他们带去物资..…
就是说,整体上他给人的感觉是有大爱的,是有人情味的。
结果就是,他非常容易跟那些有钱的大老板建立起关联(我就见过有的老板直接给他转账让他代买物资送给贫困儿童)。
这时候,也自然会有很多大客户愿意找他做房产交易。
6.先说价值再说价格。
对于那些非标准化的产品和服务(比如手工艺品、室内设计、税务规划),要遵循一个原则:关系不到,价格不报。
做这类行业时,最忌讳的就是一上来就报价。
因为当别人还没有充分了解你产品和服务价值的时候,你说多少他都会觉得贵。
因为人性就是这样的,你说出来的任何价格,对别人来说,就是让他付出损失,而“厌恶损失“是人的一种本能。
所以,如果别人直接问你价格,你先不要直接给出报价。
你可以这样说:“价格不是最关键的,关键要适合您呀。不适合您的我推荐给您了,那是不坑了您吗?您说对吗?”
紧接着就引导对方了解、试用和体验,先让对方感受到价值。
只要价值展示到位,让他有一种获得感,他才会在价格上不那么敏感。